兽药企业销售业如何做好回款管理

　　在兽药企业中，大多数销售都与回款挂钩。而公司的收账管理制度是否能真正落实?特别是那些不按时回款的客户，销售人员给怎么办?

　　首先，要进行客户资信管理，大致包括：客户信息收集制度、客户资信档案管理制度、客户资信调查管理制度、客户信用分析管理制度、客户群的监督与核查制度。

　　在这5个方面，大多数兽药企业都是注重第1个方面，也就是重视对于客户信息的收集，而在对客户信用方面的相关调查就非常欠缺。记者建议企业应当投入一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当定期化、制度化地进行，盲目信任客户往往是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。

　　其次，应收账款管理制度，这是大多数兽药企业都有的，但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求，那么，兽药企业还需要如何在此方面进行完善呢?记者总结了一些专家和老师的观点。

　　1.建立应收账款预算与总量控制制度;

　　2.销售分类账管理制度;

　　3.应收账款日常管理制度;

　　4.应收账款的跟踪管理制度;

　　5.债权管理制度;

　　6.收账政策。

　　【温馨提示】

　　识别客户信用，防患于未然。实践当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得;而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。

　　**项是专业资信调查技术，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即：①客户概况;②历史背景;③组织管理;④经营状况;⑤财务状况;⑥内部评价;⑦实地考察;⑧信用记录;⑨行业分析。

　　委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个**方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁愿花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。

　　第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结出了两个对客户信用进行评估较为实用的方法。一个是特征分析模型方法，较为专业，要做18个因素的评估，可由专业人员操作使用。另一个是经验分析方法，这是一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况做出经验性的评价，**对其信用风险程度做出大致的判断。这6个方面是：①客户背景状况;②客户管理水平;③客户经营状况;④客户偿债能力;⑤客户信用(付款)记录;⑥客户行业状况。

　　根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。