营销视角

年底销售业绩冲刺?六大策略来帮你

2018-12-27 来源:互联网 阅读:16257次



冲刺策略一:市场分析


在年终冲刺之前一定要做好三大市场分析:

1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;

2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

3、分析盘点自己销售产品类别比重,找到自己核心畅销产品和滞销产品。

以上分析,最好是与门店店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析,通过分析,我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略:

1、年终我们的任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我们需要有哪些支持;

2、我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手;

3、厂家能为我们做什么,我们如何借用他的资源,或者他需要我们为他们做什么;

4、我们的重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,我们的滞销品有无推动销售的办法。

在四个结论的基础上,还要做一个学习和了解,那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动,都有哪些要求。


冲刺策略二:目标确定


市场分析做好后,我们要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。

1、明确每个门店的销售总目标。

这个目标不一定是根据年度任务而定的,有的门店根本不可能完成任务了,那么就要根据实际为当前而努力,应当预测他实际能够完成的销售,有的门店,任务已经唾手可得,那么目标就应该给他确定一个新的高点,让他继续冲锋冲刺,当然,这个任务只是年前冲刺任务,他不能够去影响既定的年度考核任务。

2、每个门店的任务要明细到每一天。

确定每一天的任务,让大家每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类。

因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢,因此,一方面要结合销售重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同调整陈列,并针对性提出营业员销售要求。

4、门店的任务要明细到每一个人。

要让每一个营业员有任务,有冲刺目标,并让她每天都清楚自己的目标。


冲刺策略三:明确方法


目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,听取她们的意见,看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议。以下几种方法值得参考:

1、维护好会员

可以给会员打电话或者发短信,告知会员来兑换积分,或者告知有对应的优惠和赠品,让会员顾客主动来店内选购需要的商品,在这方面要结合门店的特点,在合适的时机通过合适的方式来与会员顾客沟通,让顾客觉得受到尊重、重视,并得到相应的实惠。

2、冬补促销战

冬季是畜禽保健防病的大好时节,也是药店搭上这个提升业绩的关键时刻,药店可以打响促销战。

3、连带促销或者买赠促销法

要将促销活动的内容通过海报宣传出来,达到醒目的效果,同时要在顾客购买产品的时候,充分发挥连带销售的优势,通过说服性销售技巧和买赠赠品,让顾客购买更多的商品,提升销量。


冲刺策略四:激励造势


门店有了达成目标的方法,关键就是看店员如何去努力和持续努力,而这种努力一方面依靠店员的职业培训素养,另一方面则需要强化内部激励造势,让店员激活起来。

1、每月召开启动会,造势。

在每月初,召开门店的启动大会,通过启动大会造势,一方面可以分享成功销售的经验,另一方面可以明确每个人的冲刺目标,让大家针对冲刺做出承诺,展开PK,形成势必达成的气势和氛围,提升大家积极向前的士气。

2、明确门店激励方法,如日激励,月激励,冠军激励等。

要针对门店目标分解到人到天后,要展开各种激励措施激活员工:

1)日激励:将销售分解到每一天,如果每一天达成目标,则给予一定的小额奖励,达成目标的130%,150%,200%则分别给予更多的小奖励,让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力,也成为一种分享和喜悦,让工作成为乐趣。

2)月激励:也可以将店长或店员的月度目标明确后,告诉他月度任务完成即有一个额外奖励,让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标,让员工自己关注进度,自己生发完成任务的各种办法,同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

3)冠军激励:可以在每个区域设定门店月度完成率第一名,员工完成率月度第一名,连带销售数量第一名等多种冠军,给予冠军一定的奖励,让大家都能够朝着冠军去奋进前行,树立榜样,也树立了前进的标杆。

3、现场兑现激发。

针对日激励,要每天兑现,每天直接发放,这样才会有激励的感觉和效果,同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享,让大家分享成功的喜悦,也拥有期待成功的欲望。


冲刺策略五:紧盯参与


目标与方法、激励方案确定后,剩下的工作就是赢在执行了,而执行的关键就是“盯、关、跟”,盯紧每天的工作,关注每天的任务进度,实地跟进工作的改善和问题解决。

1、及时了解进度与现状。

让每一个门店每一个人都知道自己任务完成的现状,基层思考如何改进,上级思考如何支持和协助。

2、每天根据数据前往重点门店实地指导。

每天要前往后三名的门店,去实地指导,了解原因,分析方法,听取意见,给予解决的方法帮助等。

3、解决门店的实际问题,并根据问题及时调整对策。

在门店发现一些问题后,要找到一些共性问题,启发其他门店同时解决,同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的,是否需要展开政策和激励措施的调整,这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的,管理者就是需要及时做出市场反应。

4、参加门店的晨会,给予信心与鼓励。

5、门店先进案例分享。

在去每一个门店的时候,或者早上与先进门店电话沟通的时候,要了解他们在销售中一些先进案例分享,通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。

6、强化后勤与货源保障。

要根据销售的情况,做好门店货品的横调,做好送货的后勤保障,尤其是关键旺季,一定要提前做好门店备货部署。


冲刺策略六:关键加速


在关键时期,尤其是年前前十天,销售往往是平时的好几倍,这个时候就需要关键加速,大干特干。

1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。

在关键时期,每天都要与店长通电话,每天了解每个店的销售情况和需求,每天都与门店做出针对性指导和帮助。

2、提高门店蹲点频率,保证每天有5个以上门店驻守,在每个门店时间达到2个小时以上。

要提高门店的蹲点频率,去更多的店,有更多的时间在现场共同战斗。

3、强化人员加班,尽量提高通班的频次。

要考虑关键时期,人员上班加班的问题,关键时期,可以要求店长和部分店员上通班,增加店内销售服务人员数量,确保销售服务顺畅,确保促销效果最大化。

4、过小年和春节去给门店拜年。

片区经理在过小年和春节的时候,一定要去现场给门店拜年,一方面是体现企业的关心,另一方面也是冲刺的再一次激起和准备,只有关心员工的销售经理,员工才会与销售经理共同为目标而战。

年终是每一个公司最关键的销售时期,我们如何定目标,如何从达成的目标的方法上入手,如何分工到人,如何将人员激活激励,如何强化管理盯关跟(盯紧、关注、跟进),是每一个片区经理应该考虑和谋划的,只有将自己的工作安排好,将自己的时间分配好,将自己每一个手下的工作调配好,上下形成一致,同频共振,年终的冲刺就能够心想事成,就能够在年终总结时,为自己的冲刺划上成功的句号。

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