兽药经销商

兽药经销商培训技巧

2018-12-7 来源:互联网 阅读:2527次

一、讲道理,一定要讲案例


我们在给经销商培训的时候,通常需要调整或改变经销商的观念。更直接的说,就是要给经销商讲道理。而跟人讲道理其实是很不容易的事情,尤其是对于我们的经销商,他们一般都有自己固有的经营主张,而这固有的主张是在其过去多年的经验中累计起来的,要改变谈何容易。

讲道理可站在企业的角度,站在与经销商联合共赢的角度来说,并通过案例分析来呈现。

比如说我们要跟经销商说要保持合理的库存、活动前要经销商提前备货、要说服经销商扩大经营规模、抢占店铺资源等等,这些无一不是需要在授课过程中传达。

那怎样才能传达呢到位呢?在个人实战中的经验是用案例分析来传达最有效果,做好案例分析需要做好以下几个方面:

首先我觉得一定要成功和失败的案例并举,成功的案例可以激发经销商的欲望和热情,而失败的案例可以增加经销商的危机感,两者结合起来方能形成对经销商行为进行促进作用。

在讲成功案例的时候,对于成功的结果要讲得详细且透彻,而在讲失败案例的时候,一定要把后果说的严重深刻。

比方说曾经在一次课堂上,当时我们很多经销商因为还稍有利润便停步不前,没有危机意识,不想去做活动,总觉得活动太累,宁愿少赚点也不需要那么累。当时为了说服他们,我不断讲其他经销商做活动而成为市场领导者的案例,更重要的,我还讲了很多因为没有努力进取而在市场业绩下滑,最后再也无法翻身的惨痛案例,两方面案例结合起来讲,很多经销商当场就观念改变并做下承诺,回去立刻行动,课堂取得非常不错的效果。

还有一次,在跟经销商讲要有合理的库存的时候,当时候很多经销商都认为零库存最好,感觉这样货不多不少,还不会增加仓库成本,不会增加压货成本。为了说服他们,当时我打了一个比方:比如说请朋友来家里吃饭,结束时你做的饭菜全部都吃光了,结果你问朋友们吃饱了没?朋友们都说吃饱了。可真的他们都吃饱了吗?其实未必,不过是朋友们不好意思说没吃饱而已了。那么延伸到我们门店的商品管理也是一样,当一个门店的商品出现刚好够卖,没有库存的时候,实际的真相是什么呢?真相就是缺货,而因为缺货造成销售上的损失是显而易见的,所以说零库存看似很美好,实则很不明智。

这样案例一讲,很多经销商当即茅塞顿开,恍然大悟。

在零售行业,很多经销商很多学历不是很高,理论水平很弱,而道理主要表现为理论的形式,所以单纯讲道理他们是接受不了的。所以需要我们讲案例,鲜活的案例才能引起他们的注意,正方案例结合往往能起到比较好的效果,这需要培训师在培训前不断收集案例,从案例分析出道理,再教给经销商,才能取得比较好的效果。


二、讲方法 一定要讲如何操作


给经销商授课,除了讲道理之外,更多的其实还是需要我们提供方法。不然哪怕经销商观念和认知方面提升了,还是会因为没有操作方法结果不知道如何做。而方法的学习通常比讲道理和问题需要更多的精力和时间,掌握起来似乎更难一些,成年人的学习尤为如此。所以我们在授课的时候,对于方法的传授,需要投入更多的精力。

在给经销商授课时,讲方法一定要同时讲操作步骤和细节,要一步步教经销商如何操作。

比如说,在教经销商如何组织门店的各种会议的时候,我会把门店会议的流程,每个流程的重点,所需注意的问题甚至会议的内容、样板都教给经销商。如果有时间还会组织经销商进行会议演练,演练后再进行点评和纠正。

在讲门店数据分析的时候,我们把门店分析的几个重点剔除出来重点讲。然后教他们一步步从从总数据的上升下降中如何一层层做抽丝剥茧的去找原因。教完内容之后,我会给出数据案例让他们去总结、分析,发现问题并制定策略,也就是讲完方法后再做演练,一般来说效果相当不错。

这从经销商反馈众都可以看出来,学员反馈不再只是:“老师讲的方法很好,触动很大之类“的话,而是”老师讲的方法一学就会,我回去后一定要坚持使用“等等。

各位老板,当你听到这样反馈的时候,是不是也会倍感欣慰呢?其实我们对经销商的培训,无非也就是希望经销商能够把总部的想法、策略落到实处,从而产生很好的业绩效果。而要做到这样的效果,那么你就必须教会你的经销商如何实际操作?


三、讲问题,必须讲现状与后果


经销商在经营过程中通常会出现很多问题,比如说陈列的问题、门店团队管理的问题、商品思路的问题等。可在授课的过程中如果把我们通常这些问题很直接的指出来经销商未必能接受,他们更多的表现可能是不以为然或无动于衷,甚至有些还会怀疑这根本不是自身的问题,所以能听听就已经很不错了。

讲问题,应该重点要讲现状和后果,将现状非常直观的讲出来,讲出问题会带来的不良后果。

比如说,我在给经销商讲陈列的问题的时候就会把陈列差的照片一张张呈现出来;在讲团队激励机制问题的时候会把团队提成文件拿出来做分析。这样一来经销商基本能对号入座,知道你讲的是他的店的情况,或者是他们区域的情况。

再接下来,我们在沿着这些现象一步步分析后果,并且把后果演绎得更为严重。

例如对于一项不合理的提成制度,我会讲到因为制度的不合理,可能主推产品每天可能会少销售一辆,而当每天少一辆的时候,一个月就是三十辆,那么这项制度执行多久了呢?有的执行一年多了,那可能就损失了365台销售。想想看,365台的利润损失是多少?这样一讲,所有学员都引起了重视,效果自然也就达到了。

所以说,讲问题必须讲现状与后果,从心理学效应来说,这是叫制造痛苦,当人面临痛苦的时候,总是会想办法逃避,当要逃避痛苦的时候,行为改变也就开始了,我们培训的终极目标,不就是要让学员行为改变吗?

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