解惑：面对犹豫不决的客户怎么办？

    当面对犹豫不决的客户时，销售员首先要弄清这个客户是否有购买的决策权，如果     对方并非决策人，销售员就要弄清谁是起决定作用，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么销售员就要搞清楚导致他拿不定主意的真正原因是什么，在了解清楚之后，对症下药地采取解决办法。
　  （1）客户犹豫不决的原因
　　一般情况下，犹豫不决的客户的具体表现为：对销售员所推荐的产品基本满意，似乎也有点心动，但是要决定购买时却犹豫不决，可能多次对产品的质量、款式、价格等做比较、挑毛病。他们总是瞻前顾后、举棋不定。心理学上对这种现象的解释是：
　　客户存在某种认知障碍。对产品缺乏必要的知识和经验，所谓“吃不透、摸不准”，从而拿不定主意。
　  情绪刺激。俗话说：“一朝被蛇咬、十年怕井绳。”客户曾经上过当、受过骗，一旦遇到同类销售产品，便会产生消极的条件反射。
　　 性格特征。一般说来,犹豫不决的客户大多稳重、小心谨慎。这类客户在看产品时，要对产品的性能、质量、型号和售后服务等各个方面都满意了才会下定决心，是标准的理智型购买。
　　 销售员可以通过观察客户的言谈举止等，对客户犹豫不决的原因做一个大致的揣测，也可以直接询问客户，让其自己说出犹豫的原因。如果客户愿意说出原因，就说明他们确实需要销售员的帮助，这时采取恰当的引导措施必定能使交易顺利完成。
　　（2）排除客户的犹豫心理
　　对于表现出犹豫不决的客户，销售员首先需要有足够的耐心，千万不要逼迫客户马上做出决定。客户的犹豫不决来自于对产品的不够肯定，所以销售员要始终给予客户肯定的暗示，帮助其消除疑虑。然后通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。销售员一定要保持真诚的态度，让客户感受到你的称赞和认同。切不可为了尽快成交而忽略谈话的语气和态度，否则不仅不能帮助客户消除犹豫心理，还可能使客户更快地离开。销售员热情的服务会感动客户，为你在客户犹豫的天平上增加取胜的砝码。
　　（3）帮助客户做决定
　　销售员在对客户的情况比较了解了之后，可以试着帮助客户做出决定。因为对于犹豫不决的客户，销售员一味地尊重其选择，只会助长他们的疑虑。我们不妨制造销售的紧张气氛，增加客户对产品需求的紧迫性，比如，导购员可以提醒客户产品数量有限、即将断货，或是产品促销即将结束、就快要恢复原价等等，给客户制造紧迫感。然后再根据客户的实际情况和要求**制定出具体方案，摆在客户面前，引导客户选择，这样就能**地制约客户的犹豫心理，令其果断地做出决定。
　　对于犹豫不决的客户，可能他们之前因为轻信了某些销售员的“花言巧语”而买到过劣质产品，所以常常对销售员存有戒备心理。
　　每个客户在购买某种产品时，都希望无论是产品还是服务**能够十全十美，这样，钱才算花的值得，才算有意义。