杨俊清：兽药行业的两个转变

随着养殖行业规模化进程加快和连续两年的养殖行业低迷以及国家对兽药监管的强化。近两年尤其是最近一年时间以来，兽药行业正在开始经历一场历史上**规模的转变。无论是兽药生产企业还是经销企业，亦或是兽药销售和技术人员都在转变中艰难地寻求出路。那么能牵动整个行业的转变是什么呢?其实就是两个方面的转变：一是产品的转变，二是客户的转变。

先说产品如何转变

从生产企业环节来讲，这个转变有三方面内容。**方面是，产品从原来的不规范转变到规范。行业内的人都知道，从上世纪九十年代吉林省五星药厂研发了“庆增安”、“558”两个复方制剂热卖以后，中国兽药行业开始了大规模的生产复方制剂的时代，几乎所有兽药生产企业的主打产品都是复方制剂。其中还陆续涌现出了像“先锋九号”“黄金一号”等年销售过亿的明星产品。当时各兽药厂的目的只有一个，就是通过复方制剂追求产品的治疗效果。但是大量使用复方制剂的结果就是滥用药。近两年国家严格管理兽药产品，生产复方制剂产品风险过大，因此企业被逼无奈开始了产品从复方制剂向国标产品的转变。到目前为止合法兽药生产企业基本上完成了这一方面的转变。第二方面是产品从治疗药品向保健产品和功能性产品转变，没有了复方制剂，完全按照国家标准生产单方制剂，就出现了全国兽药企业产品的高度同质化。大家除了比品牌、比营销、比服务，最多的就是拼价格，利润空间会被极度压缩。对于绝大多数企业来讲这就是一条死路。因此大家蜂拥转向保健产品和功能性产品。如动物饲养各时期的营养型产品、疾病防控产品、生产功能提升类产品等。诸如**维护动物代谢维生素类添加剂、抗应激的电解质、发酵产品、**母畜产子数量的中药制剂，等等不一而足。第三方面是很多企业的兽药产品开始从化学药品转向重要产品，如超微粉、破壁粉、大保健产品等等。

从兽药经营企业环节来讲，这个转变也体现在三个方面。**方面是产品从复方制剂转向国标产品。虽然经销商环节这个转变比较不情愿也很被动，但是绝大多数经销商也已经认识到了转变的重要性，不转变风险很大，不转变将来就会没有产品可卖。现在更多的经销商已经开始主动转变了。他们的柜台上更多看到的都是国标产品。第二方面是从治疗产品转向预防保健和消毒产品。以前很多兽药经销商尤其是零售商都是治疗兽医，谁的技术好生意就会好。很多代理商也把技术服务更多体现在解决养殖场疾病治疗上面。但是近两年养殖规模化和生产企业的引导，让兽药经销商不得不把产品转向预防保健和消毒产品。事实上早年经营疫苗和动保产品的经销商今天的发展远比以经营治疗药品的经销商业绩好看。这也带动了其他经销商的转变。原来不卖疫苗的开始卖疫苗，不卖动保产品的开始宣传动保产品的好处，没有消毒药的也把消毒药产品配齐了。第三方面就是开始引进并重视中药产品的推广，尤其是保健和功能性中药产品的推广。有的经销商中药产品已经占到产品总数的百分之三十以上。

再说客户如何转变

客户的转变最主要是养殖行业规模化的结果。最早兽药生产企业的客户都是以兽药经销商为主，而兽药代理商的客户又以兽药零售商为主。由于十几年以前中国养殖行业尤其是养鸡行业就已经开始了规模化进程并且大规模养殖场已经很多，所以兽药企业的客户转变从那时就已经开始了。记得十年以前就有很多兽药生产企业把全部或者大部分销售业务转向了规模养殖场，比如南昌梅里亚公司、德国拜耳公司等。近两年较大型兽药生产企业都设立了集团客户部，就是专门负责规模养殖企业销售业务的。即使他们在各省有代理商负责当地销售业务，但是主要的业务已是面向规模化养殖企业进行销售。国内外各大兽药生产企业目前都已经都把销售业务转移到了规模养殖企业，完成了客户的转变。更多的兽药生产企业，尤其是中小规模的兽药企业，还在转变过程当中，按照多数人的估计，很多中小兽药生产企业在这个转变过程中会转晕，找不到方向或者因为人才的原因、资金的原因无力转变，就此离开兽药行业。而大多数兽药经销商尤其是兽药零售商可能根本就没有转变的意识或者在生产企业客户转变的压力下没有能力转变，而成为转变过程中的牺牲者。最终剩下的经销商也必须要与生产企业合作直接走到养殖场，完成客户的转变，成为养殖场的服务商。

无论是产品的转变还是客户的转变，无论是生产企业的转变还是经销商的转变，其实都是人的转变。在兽药行业转变的大方向已经明确的情况下，就看谁能先一步意识到转变的重要性和必然性，就看谁能抢先一步开始布局谋篇开始行动，就看谁的转变方法更**。百舸争流、千帆竞渡，从今天中国兽药行业的现状看，两个转变后最终的剩者一定是少数企业。想要笑傲兽药市场江湖，还需企业家高瞻远瞩，拿出企业经营管理的真实本领，还需要兽药行业的生产人员的积极应对，还需要兽药销售人员的思想意识和销售方法的转变，还需要售后服务人员完善的优质的服务。

这两个转变说慢不慢，说快就快，一年以后、两年以后、五年以后，面对兽药行业的转变、面对兽药行业的风云变幻，请大家拭目以待。