兽药销售的策略分析

1、让客户了解兽药产品的使用状况。

客户在购买兽药产品之前，是非常想知道这个兽药产品在使用时的效果的，因此，兽药业务员一定要想方设法多向客户介绍这方面的情况，其中包括兽药产品的种类、使用方法、性能、功能、原料情况、工艺流程、售后服务等。其实“让客户了解兽药产品的使用状况”这个过程也就是药店店长做兽药产品展示的过程，展示的目的是为了使客户看清兽药产品的特点，减少挑选的时间，引起其购买兴趣。兽药产品展示的方法，要依据不同兽药产品的不同特性来决定。

2、尽可能鼓励客户自己观看兽药产品的说明。

由于兽药产品展示是在客户“兴趣”向“联想”发展的心理过程中由药店店长提供的服务，所以，兽药业务员在做兽药产品展示时，一定要尽量给客户以直观的印象。直观印象的影响**。因此，兽药业务员不仅要将兽药产品解释给客户听，更要拿给他看，充分调动客户的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。

让其观看有两大功效：一是看过后，客户总觉得亏欠药店店长一份人情;二是准客户很难抗拒说明书上所描绘的那些神奇功效。这两点对促进成交有很大的帮助，因此，兽药业务员不要为了防范那些只看不买的少数客户，而失去想买的大多数客户。应鼓励客户多触摸、翻看，使客户对兽药产品有一个真实、全面的感受。

3、让客户感受到兽药产品的价值。

对一件兽药产品来说，不管它的价格高低，兽药业务员都要非常小心地去对待、要轻拿轻放，千万不可马马虎虎、乱扔乱放。如果客户看到导购人员对兽药产品十分爱护、珍惜，就会从心理感受到此兽药产品可能有较高的价值，值得去买。

让客户了解兽药产品的价值，除了兽药业务员在对待兽药产品方面要认真仔细以外，还可以通过兽药产品的陈列展示来显示其价值。如名贵药材柜台为了表现出其价值，特别注重周围环境的衬托，在橱柜里铺上一层红色丝绒，然后将其整齐地摆在上面，再用柔和的灯光照射，客户一看就已经可以知道它们的价值了。

4、让客户看到复数以上的兽药产品。

客户在购买兽药产品时都喜欢采用“比较”的方式，在许多同类兽药产品中挑选出一件他最中意的兽药产品。所以，当客户要兽药业务员拿兽药产品给他看的时候，兽药业务员不应当只拿客户所指的一种兽药产品，而应将不同品牌的同类兽药产品多介绍几种供客户自由选择，以满足客户的欲望。

从理论上讲，给客户出示的兽药产品品种越多越好，但实际上，让客户看太多的兽药产品，反而会令他眼花缭乱，犹豫不决。客户的思想越乱，兽药业务员帮助他们从中选择就越困难，还不如只拿出几种兽药产品，并对其中一、二种进行推荐。但最终介绍几种合适，还是要靠导购代表见机行事。

5、让客户从兽药产品的低价格看到高价格。

兽药产品价格是客户最关心的话题。兽药业务员在给客户介绍兽药产品时，应该先介绍较便宜的兽药产品，然后再慢慢地从低到高一一介绍。如果导购代表在不知道客户想买什么档次的兽药产品时，就介绍高价位的兽药产品，会让大多数的客户认为这位导购代表在强硬推销，对于那些只想买低价位兽药产品的客户来说，会以**借口来挑兽药产品的毛病，然后借机走掉，因为他们不好意思开口：“有没有便宜一点的?”药店也因此而失掉此类客户。

质量信誉用实证

兽药业务员在介绍兽药产品时，如果用“我们公司的产品是**的”、“我们这个牌子的产品大家都喜欢”、“我们的产品全国质量**”这样的语句，会给客户王婆卖瓜的感觉。要证明兽药产品好，要让客户相信，就得提供证据来证明。这时，可以引用的证据有：获得某项荣誉的证书、质量认证的证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况等等。除此之外，以往客户使用兽药产品的情况、体验与评价、抱怨普及率，都能作为说服客户购买兽药产品的依据。

销售行情做比较

客户都有从众心理，三、五个人认为是好的兽药产品，那么大部分的客户自然地会认为是好的兽药产品。兽药业务员在兽药产品提示时，也可以简单介绍兽药产品在市场上的行情，因为，在购买行为中，客户看重的是相对使用价值和相对价值。

1、市场销售情况。兽药业务员可以向客户提供同类兽药产品在市场上还有哪些商家在销售，他们的销售情况如何?有哪些活动?有哪些保障措施?

2、价格行情。价格行情是最有力的说服证据。兽药业务员多了解同类兽药产品不同商家的价格情况，可有助于**兽药产品提示的效果。