六大类**经销商的特点

经销商是承上启下的一个组织，是链接厂家和消费者的纽带，这个纽带要是功能齐全，可以达到上下通达的效果，现在经过长期的市场化发展，一些被认可的经销商都有哪些特点呢

1、受到同行尊重的经销商

我们业务员到市场上去打听打听，如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉，我们不用再去做详细调查了，就可以直截了当直接去拜访他，请他做我们的总经销。

我给大家看一个案例，某**品牌的业务员在市场上开发经销商的时候，他们的业务员首先是到当地的零售终端，去看一看，看什么?看在当地市场上铺货率**的是哪一个产品?终端生动化做得**的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率**，终端生动化做得**的是A产品，他就问这个零售商，这个A产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到，他们的信誉好不好，这些零售店老板们都异口同声地说，“我们的货是某某商贸公司的王老板供的货，王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。”好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板，对王老板说，代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲，那就是**的经销商。

2、在区域市场内拥有垄断实力的经销商

这么多年来，经过市场的洗礼，我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源，他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上，要能够成功地切入当地市场，你必须要去找他们。

具体来讲，这些经销商又分为以下几种类型：

**种，市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强，市场占有率比较高。

第二种，品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌，一流、二流的品牌，这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个，甚至上百个品种，上百个同类产品。

第三种，终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道，某些终端拥有**的优势，占据着相当大的份额，有**的优势。

第四种，促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端，在这些终端搞促销你必须去找他，不找他，你无法在这些终端开展促销活动。

3、能够为下游客户提供良好服务的经销商

我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务，更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务，还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务，这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进，管理能力比较强，他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务，让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会**地**我们企业网络的质量，有助于我们企业渠道的发展。

4、能够给我们提供策略性意见的经销商

这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是，他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况，消费者的特点，渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话，思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路，拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套**的市场推广方案，这是这类经销商最**的特点。

5、市场拓展能力强的经销商

这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后，可以迅速地铺到零售终端，马上把空白市场给开发出来，马上让我们的市场启动起来，这就告诉我们不能选那些坐商，直到今天，我们国家还有一批经销商是坐商，他们是丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家这样一种营销模式，靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商，是很难把我们的产品铺到零售终端，很难给下游客户提供良好服务，很难给我们搜集到最有用的市场信息，很难把我们的产品在市场上卖好。

6、具有网络优势的经销商

这些经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势，这些经销商不一定有经验，实力也不一定很强，但是他在我们准备进入的这个渠道，他有特别的优势。比如说我们刚才讲的洋河酒业，洋河酒业是以团购的方式切入市场，因此它就找那些人际关系比较广泛的经销商，认识了一大批厂长，认识了一大批公司老总，认识了一大批政府的处长，认识了一大批政府的官员。好了，靠这种人际关系可以使我们的产品切入团购这个渠道，从而帮助我们启动市场。

这几年来，因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化，有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商，他专注于学校这个渠道的运作，在当地市场上的中学、小学、大学，对这个渠道他的网络比较健全，你想进入学校这个渠道，你就去找他。