别说市场没机会，只是你没找准

一般企业都认为，自己能预测到客户想要什么、需要什么，以及他们觉得什么才是最重要的，但事实是，这些企业往往判断错误，没能找出市场上最重要且最未被满足的需求。它们并不能真正地“像顾客一样思考”。

我们可以用“市场机会地图”来直观地展示客户需求重要性和产品实际表现，帮助企业做出正确的判断。对四个象限的解读如下：

基本需求领域(强项)：这一领域的需求都是必须要满足的，但市场已经基本满足了这些需求。在这个领域应采取的策略是，保持当前的表现，至少要紧跟**的竞争对手。

重点关注领域(弱项)：这一领域的需求对客户来说非常重要，但现在并没有得到**的满足。这是最值得投资和创新的领域。

过度强调领域：这一领域的需求对他们来说不是很重要，市场提供的选项已经相当令人满意。在这个领域应采取的策略就是坐享其成。

隐藏机遇领域：客户认为这一领域的需求不是很重要，而且市场目前提供的选项也不能令他们满意。在这种情况下，产品表现的突飞猛进有时会唤醒细分人群对这一需求的兴趣，其重要性随后会直线上升。

企业常会遇到下面这些陷阱。

1.错误地漠视他们认为不重要的需求。

2.将必须满足的需求与真正的创新重点相混淆。的确，各公司都应该尝试在客户所看重的需求上创新，但公司真正应该关注的是，那些现有产品没有**满足的需求。

3.未能认识到许多重要的客户需求都没有得到**的满足。这里的关键在于，不仅要维持现状，还要瞄准这些领域进行创新。

4.关注一切，认为越多就是越好。高科技和设备制造业的企业尤其这样认为。较好的办法是让客户帮助决定，在哪些方面只要维持目前的表现**，在哪些领域要集中精力进行创新。

5.无视有潜力的隐藏机遇，但实际上这恰恰是可能产生颠覆性创新的地方。问问你自己：这个需求是不是真的不重要，还是说客户无法想象出在什么情境下有人能真正满足这一需求?

6.过于急切地跳到解决方案模式。各企业通常会尝试解决所有问题，而不是解决那些“对”的问题。那些从事高深技术和工程的公司尤其如此。

管理的要义就是安排好轻重缓急。没有哪家公司能做所有的事，因此，你必须做出明智的选择。在安排优先次序的过程中，客户应该永远占**位，解决方案是第二位的。