销售技巧：学会这5步 轻松拿订单！

　　其实，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。

　　在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半;发掘客户的正确需求才能对症下药，**订单的成功率;销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功;处理好客户的异议会使你离订单更近一步;掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。

　　**步：如何接近客户

　　1.赢得面谈的机会

　　1)打电话前需做的准备工作

　　2)收集客户资料

　　3)了解客户潜在需求

　　4)找出关键人物

　　5)向行业界了解客户相关资料

　　2.打电话接近客户时的常见错误

　　1)抨击竞争对手

　　2)电话里谈论细节

　　3)不清楚谁是主要负责人

　　4)在电话里和客户讨价还价

　　3. 建立良好**印象

　　1)专业良好的外表

　　—有否不适当行为

　　2)正确的身体语言

　　—握手姿势

　　—目光接触

　　—适度微笑

　　—合适坐姿

　　—交换名片

　　—注意体味

　　4. 轻松而愉快地谈话

　　1)**距离

　　2)选择合适的开场白

　　—客户爱好

　　—所在行业探讨

　　—适当赞美

　　3)声音适当，话不多不少

　　4)善于转移话题

　　—提出拜访目的

　　—陈述价值

　　—征求客户同意

　　第二步：如何发掘客户需求

　　1. 认识需求

　　1)了解需求赢得客户认同而实现销售

　　2)找出购买动机

　　3)需求的层次

　　4)解决问题是需求的**层次

　　2. 利用发问了解需求

　　1)开放式

　　2)封闭式

　　3)油灯法则

　　—确定现状 -封闭式

　　—了解期望-开放式

　　—重点探讨-开放式

　　—确认理解-封闭式

　　4)发问三原则

　　—客户需求了解要清晰

　　—客户需求了解要完整

　　—与客户达成共识

　　5)探寻客户隐忧

　　3. 发问和聆听

　　1)用反问来控制局面

　　2)动态聆听

　　—活跃思维

　　—有目的地听，把握谈话

　　—收集**信息

　　—看准机会，重点出招

　　第三步：如何**进行销售陈述

　　1.销售陈述注意事项

　　1)充满信心

　　2)加强对产品了解的介绍

　　3)对市场和应用了解

　　4)不抨击竞争者

　　2.介绍利益

　　1)讲明特点和利益

　　2)将利益与客户需求结合

　　3)借助工具，寻找外援

　　3.知己知彼

　　1)了解客户购买原则

　　2)了解客户未说疑问

　　3)协调利益相关方

　　4)了解竞争者强弱点

　　4.表达技巧

　　1)使用积极语言打动客户

　　2)**声音的表现力

　　3)赋予感情

　　第四步：如何处理客户异议

　　1.采取积极态度

　　2.认同客户感受

　　3.使反对具体化

　　1)利用发问技巧

　　2)询问细节

　　4.给予补偿

　　1)用产品其他利益补偿

　　—让步价值和回报

　　—尽量争取公司利益

　　2)巧将异议变卖点

　　5.难处异议

　　1)及时告别，以礼相待

　　2)调查研究，再创机会

　　6.处理技巧

　　1)认同客户感受

　　2)比大小，看优点

　　第五步：如何**达成销售协议

　　1.主动提出交易

　　1)克服心理障碍

　　2.达成协议的时机

　　1)掌握时机

　　2)留意购买信号

　　—语言和非语言

　　3.达成协议的方法

　　1)直接法

　　—关键得到客户明确的信号

　　2)选择法

　　—提出你要的建议

　　—不要提出两个以上的选择

　　3)利用总结利益法

　　4.促成成交技巧

　　1)成交的让步

　　2)成交时不贪婪

　　3)不要再妥协后再起争议

　　4)管理过渡

　　5.跟踪销售落实

　　摘自《五步拿订单》，安宇著。

　　本书根据**跨国公司的成功销售经验，并融合全新的销售理念，详细介绍这五个步骤的工作重点及需要掌握的销售技巧。