如何成为合格的新型兽药经销商？

　　兽药经销商如今基本上都学会了主动出击、市场精耕。这些转变一方面得益于厂方的言传身教，另一方面，新型兽药经销商营销能力和意识也有很大提升。不过，仍有一些经销商思想还未完全转型，跟不上行业发展的节奏。在今天的市场环境之下，经销商也应积极变革，做新型经销商，更加积极主动地做市场。

　　某地兽药经销商张总是某品牌在当地最有实力的经销商。但是，随着市场竞争日趋激烈，竞争品牌A成为张总的心腹大患。最近，A品牌在营销上动作频频，甚至下沉到村级重点户，在张总所在市场上呈现“破冰”之势。

　　鉴于此。合作厂家要求吴总增加业务人员和车辆，做深度分销，提升服务和物流水平。其实，张总早就洞察到了A品牌的动作，但他对此不以为然，他认为A品牌只是打进了一些不起眼的小户，这些小户不仅销量有限，且物流费用太高，A 品牌很可能得不偿失。以在吴总眼中，A 品牌根本构不成威胁。

　　但是张总却没有看到自己本身的不足——虽然表面上承诺执行厂家政策，却在执行上大打折扣。业务人员仍是一个人负责四五个乡镇，只做大店，拜访客户行为没有规范化。由于车辆有限，送货和售后服务也不及时。

　　A品牌针对张总的弱点，大力增加产品销售网点，**业务员的拜访频率，增加车辆配合跟进。不到一年，A品牌的市场份额就由原来的30%跃居60%。直到这时，张总才如梦方醒，但为时已晚。

　　自恃经验丰富的张总因为轻敌，对消费环境和竞争格局都出现了误判。而这一切的根源在于他脱离一线，仅凭主观臆断，最终付出了惨痛的代价。

　　A品牌从张总看不上眼小户着手，开展深度分销，以点带面，形成连带的销售辐射能力，辅以墙体广告等宣传攻势，慢慢营造出良好的销售氛围，实现了销量和品牌的双丰收。

　　显然，张总的营销思维还停留在过去，还是老经销商。那么，他要成为一名合格的新型兽药经销商，还应当具备哪些能力?

　　高效的执行力

　　随着市场步入“快鱼吃慢鱼”时代，经销商的执行力成为其生存和发展的关键。具体来讲，高效的执行力就是对于公司要求完成的任务，经销商能够在规定的时间内，不折不扣地予以执行。执行的高效率是建立在经销商对市场了解和对接的基础上的，它强调服从、目标、结果、速度。“不能量化的就不能**管理”。经销商应当通过**分工提升效率，以合理的激励考核制度做保障，以积极的企业文化塑造核心竞争力。

　　那么，如何进行绩效考核呢?

　　经销商将业务作业流程的一些规范先拿出来，以此来衡量团队成员执行的效果。为了提升每一位团队成员的执行力，经销商应开展“高效执行”的相关培训，将执行技巧和观念传递给员工，并在执行的过程给予追踪和修正，最后对执行的结果进行分析和总结，帮助每位员工知道问题出在哪里，有多大的提升空间。

　　提升执行力不应停留在口头上，经销商可以将执行细分为：陈列标准、促销活动，基本市场信息反馈、市场开发进度流程标准等，先给予业务人员前期指导，然后再予以考核。“通过先固化、后僵化，再优化”在提升执行力的同时，完善考核制度，打造出一支营销“铁军”。

　　提供全方位服务

　　对老经销商而言，将货“铺”到终端就是销售的终结。作为一名新型经销商，铺货仅仅是销售的开始。

　　随着市场竞争日趋激烈，消费者可选择的品牌很多。在这样的背景下，服务就成为市场竞争的差异化手段。经销商完成铺货之后，还应当做好服务工作。对于终端店面，经销商应将陈列标准化，并给予其合理的返利。此外，经销商还应当深化客情关系，实现高频率的业务拜访、理货、整理产品、张贴广告，配送货、调退货要及时高效，用服务建立信任，用支持来减少费用，用节约**渠道效益。

　　服务不应被经销商视为成本，它仅能优化客情关系，也能够创造价值。在经销商的积极引导下，零售终端可以积极帮助经销商推广新品，而新品的利润空间相对较大。王老吉就很重视对终端的标准化服务，无论店大店小，服务都是标准。当许多经销商在业务受阻时，总是抱怨品牌拉力太小之时，不妨反思一下：“你的服务比竞争对手强多少?为什么你的产品毛利比竞品高，人家却不卖你的产品?为什么你的产品有广告有宣传，但就是不动销?当然原因可能会有很多，但其中一个必定是没有做好服务。

　　经销商在服务好终端店面的同时，对消费者的服务意识也需要增强。在终端门店开展促销活动时，不妨找个形象气质好，口齿伶俐，亲和力强的促销员，开展顾问式销售，从而赢得消费者信赖。此外，经销商还应及时处理消费者的投诉，增强品牌的知名度和美誉度。

　　成为“编网”高手

　　深度分销对经销商的好处显而易见，除了**销量和利润，还能营造良好销售氛围。每一名经销商都要反思：我还有哪些渠道没有做，应当怎么做?对于经销商来说，实现深度分销除了要有强大的团队执行力外，还应当善于利用厂家的资源做市场。

　　很多知名品牌在区域市场“强龙难压地头蛇”，就是因为在深度分销上败给了对手，而这又和经销商的理念不无关系。

　　当然，并非所有的经销商都有深度分销能力。深度分销除要求经销商有足量的人、车、渠道网点外，最为重要的是要有深度分销意识。

　　对经销商而言，如果缺乏深度分销意识，就会在区域市场固步自封，使得竞争对手有机可乘。深度分销的一个重大意义就是帮助经销商提升精细化市场运作能力，很多经销商观念落后、人才匮乏，营销还停留在粗放阶段;结果对终端缺乏掌控力，物流效率低下，无法满足消费者多元化的购买需求，销量和利润每况愈下。经销商借助深度分销不仅能够控制销售过程，掌握竞争动态。而且能建立一个封闭的分销系统，为良好的市场表现奠定基础。