禽药营销分析及突破建议（二）

　　三、真正办好应用技术型会议可能是禽药企业突破的途径

　　笔者认为，应用技术型会议营销大概是可以试着突破的途径。

　　1、养禽业对兽药企业主办的技术推广会、巡诊式服务讲座的真实需求点

　　肉鸡市场的会议营销实质上是各地经验、技术的互补式**。这里，兽药企业有着丰富的信息资源可资利用。通过技术型会销把各地先进理念、经验介绍给客户，帮助客户完善管理，以赢得持久信任。这在众多的由小龙头与经销商辐射的肉鸡养殖户，仍是大有需求空间的。兽药企业的又一资源是禽病技术过硬，这于中小规模场尤为需要，因为中小场一般不会专门配置兽医师，这就会出现巡诊型技术专家，在一个地区流动会诊，进行技术讲座。

　　再有一种情况是，能够配置专职兽医师的鸡场，其人员相对封闭的环境中工作，思路视野和技术角度有很大局限性，信息交流少，会诊经验不够丰富，而这正是兽药企业可以提供的优势服务所在。这样的技术专家型服务，势必要由企业下功夫培养起一批讲师型技术精英和流程式会销模式来，才能满足需求。

　　蛋鸡养殖虽没有肉鸡集约化程度高，但仍有一定区域可循。有些新兴养殖区如湖北等省小规模场的集中程度也很高，可以在一定区域内形成集中布局。在这样的区域内，通过养殖合作社或协会及示范大场带动小场的模式，定期、不定期组织技术推广会或技术巡诊式服务讲座，可以替代、弥补技术服务人员的不足，还可以托住企业品牌、产品品牌因人员到位、宣传、拜访不足导致的下滑。

　　这就是对兽药“种子”的施肥和浇水。

　　2、不少企业讲课的目的、师资、素材、形式都没能与时俱进才是问题结症所在

　　有人提出，现在搞技术讲座太滥了，你不管饭不送礼品没人去听课；大家只是为了吃喝得礼品，讲什么也没用，你推产品人家还反感。

　　笔者以为，诚然，这是养殖业的现实。可我们从另外角度看，又不尽然，养殖户为什么不愿意听讲课？不少企业讲课的目的、师资、素材、形式都没能与时俱进才是问题结症所在！你以为养殖户真的缺你那顿饭？你不能提供有益**的帮助、指导，人家有时候请饭还不去呢！更何况，不吃白不吃，吃了也白吃！

　　笔者记得大约十年前，有一回在安徽灵璧县搞技术讲座，刚开讲几**，业务员就迫不及待地递纸条，说王经理你快讲产品吧，我这月任务是多少多少……我没理他，坚持先讲饲养管理、消毒、免疫等。事后这业务员说，人家某某公司讲一堂课，销了多少件什么添加剂。某某公司技术课，让经销商当月旺销了多少件产品。要我说，业务员的要求无可厚非，企业就是以他月销售任务额来考量其收入多少的。可问题是，养殖户对讲产品、推产品天然反感！他们是要获得一些有益于自己养殖的知识、技能、信息、理念。你只顾讲产品，他们就不耐烦了，骂道：“***，又是个卖药的。”于是，有的站起来就走人（吃饭时再回来）。这是什么？这是企业的某些人目的与养殖户的目的相逆！企业某些人希望鸡病越多越好，可以多多卖药；养殖户则希望鸡病越少越好，可以少用药，**饲养成本。目的不同，自然不会心往一处想。

　　除了目的相逆，就是师资、素材、形式的陈旧迟滞，没能与时俱进。你的讲课养殖户为什么不爱听？十年前那种大讲一课就可让养殖户深信不疑连续一个礼拜旺销的局面还有吗？养殖户也是历练过程中人！听得多了，见得广了，自然也能分辨谁是冒牌“专家”；谁在“忽悠”大家；谁真的是为健康养殖着想。不要试图以什么化学方程式、英文字母、“**理念”来赢得喝彩；不要以为人家养殖户是傻子好糊弄；不要搞课程的十年一贯制，翻来覆去就那么点东西；你在备课、讲课、素材方面有**吗？你在新知识新理念新技能方面自我消化吸收的怎样？你在吸引听众关注、互动问答方面关注了多少？投入了多少？你能在每一季度的巡回讲座过程中实际解决多少基层问题？

　　3、技术推广模式否认考核要看市场影响力的演变速度和3～6个月内的销量变化

　　技术型会议营销，就是要在一定的时间和空间里起到以一当十，及时解惑，倡导先进，**传播的作用。它在市场开发人员不足的背景下，通过会议讲座的形式不断的潜移默化的增强养殖户对企业技术实力的信心，通过讲座服务现场解决实际问题，不断把企业品牌、产品品牌的影响力巩固住。这是慢工出细活的过程，不能以讲一堂课之后卖了多少药来衡量成败，要以在市场引起的持续关注、与竞争对手相比获得的影响力为参考——要看市场影响力的演变速度和3～6个月内的销量变化。

　　养殖户不是铁板一块，2012年是其他厂商的忠诚客户，也许经过你的应用技术讲座和诚实巡回服务就会分化转为你的**客户。这样存栏数量不变，你就会在原地深挖一锹多得一桶。这里有两个层面，比如说10万鸡存栏的一个区域，原来用你的产品的户数存栏是3万羽；以后逐渐演变增加为6万羽。或者是，这3万羽数量不变，可是用你的产品的比例增大；以蛋鸡全程一年平均用药3元计，原来用你的产品是平均1.1元∕只，以后演变为用你的产品1.6元∕只，这个原地存栏总量不变,你的演变就是你的增长点！

　　不要总抱怨养鸡的太少了，各地都没鸡，养鸡的不肯用药，因为行情不好……原地增产增收能否做到？就如农业耕种一样，通过技术服务讲座会销这种高效“施肥浇水”改广种薄收为**单产，或者在兽药“耕地面积”减少的背景下通过技术推广这样“精耕细作”来变低产为高产从而实现原地增产增收，笔者以为是能的。

　　自然，这会很累，这要企业练好人员素质的内功，尤其要打造一支过硬的讲师型技术经理人团队；还要不断完善技术推广模式，这不是一朝一夕可**的；这对于讲究急功近利，讲究月任务环环相扣不可松懈一时的兽药销售来说，实在是时乎不待！可轻松的一哄而起赚大钱的模式有吗？

　　笔者以为，兽药销售的一年一计划甚至一月一计划有些短视了；而三年五年的年年递增计划又有些空泛了，在企业的一个三年的计划中，谁也不肯计划有平常年景更不肯计划有歉收年景，可事实上，丰收、歉收、平常总是交替于我们的计划之外，不受计划左右！兽药企业的抵御行情灾害的能力不高。

　　其实，我们说寻找突破口，正是计划不周的必然，正是企业抗灾内功不足的表现！这个内功不可能毕其功于一役，只能持续不断地苦练下去。我们是在逐渐认知逐渐苦练中寻找突破口的。诚然，禽药销售离不开适销对路的优良产品，多年来业内积累的经验、模式、思路、方法也弥足珍贵，可是，我们面对的是一个急剧变化的市场，市场对产品的需求和对服务的需求是在不断变化的，要使我们的思想适应变化了的新需求，就得学习寻找突破口，就得苦练内功。