把不合理价格常态到兽药销售上

　　我们去商场买穿着戴用，去超市买日常用品，平常生活里的很多个环节，都时刻与销售打交道，自然也会碰到讨价还价的问题。生活中不难解决，可如果是企业的销售管理和运行中，你的经销商出现不光明小手法，一再的出现加价销售，你想好如何应对了吗？

　　一、价格出现不合理的危害

　　大品牌垄断小终端。现今，加价销售成为了很多行业不可说的潜规则。这其中的危害不言而喻，大幅加价销售引起了许多市场问题：首先，直接导致产品性价比下降，顾客买到的东西，物不美，价不廉，自然抵触厂家品牌；其次，给对手更大的市场空间和发展余地，导致市场份额下降，甚至失去竞争优势；最后，严重扰乱市场价格秩序，诱发渠道冲突，甚至导致厂家的价格体系崩盘。这些问题处理不好，可能使大品牌抢占小终端的巨大投入和艰苦努力付之东流。

　　二、不合理价格形成的始终

　　A小众的差异化经营理念

　　厂家在出场一批次的新品时，往往会设定价格体系，将终端在内的各渠道环节的毛利基本确定在一个范围内，是以一定的销售规模为前提的，毕竟厂家是靠量获利的；而小终端基本都是个体店起家，经营理念上天然求利不求量，销量起不来时，自然就想到加点钱卖，多赚点；其实存在的这种状况不止兽药企业，每个行业在企业——经销商——终端的过程中都会存在价格矛盾，这是求利心理的必然结果。

　　B特殊的区域市场环境所使然

　　兽药企业的终端基本是养殖户，大都地处社区附近或者边远山村，客户信息闭塞，交通不便，导致经销商有相对垄断性和定价权。养殖户即便是在最近几年，也很少有人关注网上相关行情的动态，一是可能对网络操作不是很熟悉，二就是没有时间。养殖是一件很费时费力的差事，所以很难腾出空余时间来完善一些业余的查询。

　　C经销商迫于成本上升的压力

　　现在养殖户的数量趋于固定，而与此同时，即便厂家数量增减不大，可兽药企业的经销商却一直呈现只扩大不缩小的趋势，在这样的竞争环境下，经销商之间为了自身的利益，也需要品牌化，在门店装修、货柜布置、商品展示和人员培训等软硬件上的投入少不了。尽管有厂家不同程度的支持，但是小老板自己多少还是要承担些成本的。为抵消成本上升，加快回收投入，加价卖货是最直接的办法。

　　三、如何解决这样的议价僵局

　　那么是不是这样看似很矛盾的局面就是一盘既定的死棋，进入僵局没办法解决呢？当然不是！方法就是相对问题的存在而产生的。有问题，方法就会相对应而出现：

　　首先在品类管理上，优化订货和产品组合，及时分析进销存，保持**库存，减少挤压；

　　其次现场管理上，对商品**陈列、卖点讲解、疑惑解答、刺激购买和售后服务的全过程给予标准化的规范；

　　再次在库存管理上，采用定期盘点、产品ABC分类、先进先买；

　　最后在客户开发和维护上，提供方法和工具，有条件的还要向经销商提供统一的管理软件，实现一体化的运营信息系统支持。

　　厂家要越过经销商想到养殖户的切身利益，同时又要规范经销商的销售行为，实现健康的渠道建设发展和销售行为。

　　总之，经销商在品牌化过程中的加价行为，有其必然性和阶段性，如果大品牌不能“标本兼治”地解决，就会引起更大的市场矛盾，导致市场萎缩、品牌折旧和终端退化等恶性情况。所以，“小终端品牌化”不仅仅是给门店“穿衣戴帽”，更需要帮助小终端修炼内功，使其真正脱胎换骨，实现真正意义上的品牌化运作！

　　兽药市场的销售不管是经销商还是养殖户，都需要厂家给予指导和规范，还是那句老话：明码标价、物美价廉。