终端动销十大法则

　　在做营销咨询的时候，讲过多的理论企业的老板们往往是不感兴趣的，他们更需要一些实际的操作，希望**。尤其是个别老板他们在做营销咨询项目时，恨不得咨询师能像大仙一样出个神招立刻解决他们营销中的所有**问题，然后全球的人都用他们的产品，企业像吹气球一样的立刻做大做强。这些要求往往搞的咨询师们哭笑不得。但是静下心来仔细体会，他们要求固然过分，但心情却可以理解。正是因为他们本身没有能力才请咨询师的，因此，咨询师就必须既有营销理论又有实操经验。否则不管你有多“高水平”在他们眼里你不过是个游走江湖的“蒙古”郎中。老板们既然最关心销售，我只好出招。快销品的终端五花八门，但是归纳总结一下还是有些办法的，我给它命名为：终端动销十大法则。

　　法则一：生动法则：“终端生动化，销量发发发！”这是我年轻的时代，在可口可乐上班天天早晨都要喊的口号，当年的可口可乐在中国攻城掠池，的确在打造终端上给国产的品牌做出了**的示范，用精美、时尚、洋气的终端物料营造了终端的生动化氛围，夺走了消费者的眼球更夺走了消费者的心。现在企业在线下的终端还是可以继续沿用这一招，但是别忘了现在是网络时代，在网络商城、网络店铺的装修上也要秉持这一原则，不要让消费者一眼就看出你是个“杂牌”。

　　法则二：跟随法则：小品牌就是要在终端上“傍大款”将自己的产品放在名牌产品的边上；放在促销产品的边上；这样做往往被名牌厂家的理货员挪开，但是终端就是阵地，你争我夺，我们要学习志愿军的“上甘岭”精神，守住阵地。另外别人在售点门口搞路演我们也可以在附近参合参合，不要浪费了人气哦。

　　法则三：气势法则：利用节假日人气旺的时候，在终端造势，促销、推头、售点包装、售点广播等方面形成整合，强迫消费者对品牌的认知继而产生购买，在这样做一定会被售点“敲诈”走一些费用，一个节假日下来，卖货挣的钱有可能还不够支付**费用，这个时候往往企业的老板就会犯糊涂，认为这样做得不偿失。有个成语叫，“势如破竹”，产品卖不动往往是没有品牌势能，造势是提升品牌影响力的**手段。要想马儿跑就得花一些饲料钱。但是售点的费用门槛如果过高，**超出我们的预算，我们就转移阵地。

　　法则四：佳配法则，售点为了管理的方便，往往按照品类分区域陈列，这样便可以方便消费者购买更重要的是方便售点的管理，但是有些产品则可以说服售点进行多区域展示，比如指甲钳一般是集中在五金货架的，我们可以做一个套装放在礼品区域陈列。沃尔玛数据研究发现：啤酒边上卖尿布销量不错。这些都属于佳配法则，所以终端陈列如何**不能仅仅依靠售点，自己的营销人员应该多动脑子。

　　法则五：诉求法则：产品要有好的诉求点，看一眼就能记住，如产品诉求：“怕上火喝王老吉”，促销诉求：“买一赠一”、“百分百中奖”等等。我们在做终端促销、展示的时候，诉求一定要简单明了，有杀伤力，不要过于含糊，琳琅满目的商品，眼花缭乱的品牌，只有诉求有杀伤力方能搞定消费者。

　　法则六：利益法则：消费者不一定都是要买便宜货，否则我们就不是世界奢侈品的消费大国，否则我们就无法解释iphone4卖断货的现象。但是消费者都爱“占便宜”因此，产品不能在终端上静止不动，像个麻木的泥胎。

　　要常常要给消费者一些“意外”惊喜，让消费者“占点便宜”。在关注消费者的同时也不要忘了时常给售点的人员一些小恩小惠：产品内部价、促销小礼品。搞的这些“小衙役”们心里舒服，他们才会给你行个方便。当大家都来关注你，货还能卖不动吗？所谓：众人拾柴火焰高。

　　法则七：便捷法则：这里说的是两层意思：一是消费者能买的到，产品的网点布局要合理。二是，在售点产品摆放的位置要方便消费者购买，让消费者拿的到、拿的顺手；另外还要提的走，适当放一点礼盒袋。如果是大包装，还要考虑售点的方便袋能否放的下。

　　特别是促销的时候一定要关注消费者方便购买的问题，否则很有可能是因为购买不方便我们的客户反而被竞品给“忽悠”走了，结果是为人作嫁。

　　法则八：价格法则：产品包装形式不能单一，价格也要高低错落以适合不同消费人群，精品包装的产品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以带动低端销量，所谓：“指高打低”。

　　法则九：关爱法则：逢节必过，母亲节、父亲节、儿童节、情人节、光棍节等等做好煽情准备，努力挖掘，将产品的特性和这些普世的情感挂钩，在人们情感指数上升，价格敏感指数**的时候，适时提升品牌认知度，促进终端动销。

　　法则十：持续法则：终端工作不是个难事，就是一个新员工，经过几天的培训也都能搞明白，终端工作最忌讳的是：“一日曝而十日寒”。看似简单的事，做到位就是不简单。终端工作比拼的是耐性、是韧性，决定终端成败的是持续性，坚持不懈就是胜利。