订货会后经销商如何做好渠道的分销与管理

　　订货会对于兽药经销商来说一点也不陌生，一年下来参加的同一家兽药企业的、不同家兽药企业的，少则几场多则十几场，很多情况下，经销商对于厂家五花八门的订货会并没有清楚的认识，记者首先提醒大家千万不能将兽药企业的订货会简单地理解为产品的转移。经销商在参会前可以先通过兽药企业的网站或者向同行进行了解，然后对厂家此次订货会的意图进行分析，这样你不仅可以通过订货会更加深入地了解厂家的意图及其做市场的决心与目标，同时还可以从订货会上获取更多的促销资源，还能更清楚地了解到厂家这一年的政策方向以及对经销商的支持力度，争取到更多的优惠政策。

　　但是任何事物有利就有弊，订货会也不例外，记者接触的经销商朋友中有很多就是盲目地过多地将资金投入到某个厂家的某个品类，导致自己的资金短缺从而影响正常的运营。

　　通常来说，从厂家的角度上看，开订货会的情况主要有几种：

　　1.推广新品。通过开订货会的形式来推广新品，回笼资金。

　　2.抢占经销商资源，排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排挤竞品。

　　3.消化库存。对积压了的产品库存进行处理，回笼资金。

　　4.套钱。以低价抛售产品以便能**回笼资金。

　　对于订货会的不同情形，经销商一定要做好剖析并结合自己的实际情况决定订货量，比如说，厂家是为了推广新品而开的订货会，你可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景，或者适当地拿点货先试探一下自己所属区域的市场反应；如果厂家是为了消化库存，经销商则要考虑自己目前是否有足够的资金或其他仓库囤积产品。

　　同时经销商在参加订货会之前，还需要结合自己的年度营销预算和年度营销规划。目前兽药行业很大比例的经销商对于年度营销预算是没有概念的，所以经常会出现盲目地参加兽药企业的订货会头脑发热的就定制了产品，等再发现真正适合自己的产品时，才发现自己手头可运作的流动资金不足了。年度营销预算简单地说，就是你今年主要做哪个品类就把资金重点投入哪个品类，如果不是重点，可以考虑少投入或者不投入，这样一来，你也就不会对厂家的订货会而感到无所适从了。制定年度营销规划就是要经销商做好自己全年度的营销规划，这个营销规划包括：市场划分与管理、产品品类的引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训等等。通过一系列的规划后，对于市场也就能抓住了重点，那么对于厂家的订货会你也就能做到游刃有余了。

　　在这里笔者不再重复现在是什么“渠道为王”“终端为王”的时代，但的确是谁拥有了渠道的发言权谁就拥有了市场的占有权。所以说，参加完兽药企业的订货会之后，接下来经销商就应该考虑自己要如何做好渠道的分销和管理了。

　　一、如何做好渠道分销

　　渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，经销商参加厂家的新品推广或者相关产品的促销都会有一定促销力度的支持，而这些促销政策对你的下游渠道也是很有吸引力的，所以经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致自己的产品积压而失去错失的黄金时期。二是终端零售客户。对于此类客户，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该如何做好渠道分销？

　　对渠道进行梳理为了使产品**分销出去，这就要求经销商对市场渠道进行详细的梳理，找到能**出货的渠道。比如说你当地有比较集中的兽药批发市场，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

　　开小型订货会经销商从企业开订货会回来后，也可以考虑开一个针对自己销售渠道的小型订货会，可以与兽药厂家进行联合，通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。这样不仅可以通过订货会**地把产品转移出去，回笼资金，还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户之间的客情关系，同时也能得到厂家的支持。

　　笔者建议经销商可以先邀请自己各个渠道成员探讨，主要目的是和大家商议针对这次的产品大家如何进行市场开发，主要分析此批产品的市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，然后通过一系列的分析总结出一套具有较强针对性的实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

　　抓重点区域、重点客户对于经销商而言，资金回转率是最重要的。在参加兽药企业的产品订货会中，一定要提前做深入的了解，企业这次推广的是新产品还是要消化老产品，然后结合自己的客户渠道群再考虑订货后这批产品针对哪些重点区域？哪些重点客户？只有这样才能通过这些重点渠道与重点客户**地出货，及时回笼资金，为自己的运营提供良好的资金支持。

　　争取更多的费用支持相信有很多经销商都有过这样的经历，有些不太讲诚信的兽药厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现，这种情况下经销商切忌不可干巴巴地等着厂家的支持或者与厂家之间发生冲突。这个时候最重要的是自己要主动进行渠道分销，尽可能**铺货，争取消化库存；还要在适当的时候给兽药企业销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以**出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了自己与厂家的客情。

　　二、如何做好渠道管理

　　业务团队的管理兽药经营行业不乏有做的规模较大的经销商，此类经销商基本上都有自己的业务团队，对于团队的管理一定要坚信管理与激励是相互挂钩的，可以制定相关的考核制度，让每位团队成员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，同时还可以将团队成员分配到自己的分销商那里，配合其共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法肯定会得到众多分销商的支持。还有上级经销商可以直接对于自己的分销商及其团队进行进行免费培训，通过培训不仅能**分销商自身及其销售人员的业务素质，间接地帮助他们赚到更多的钱，同时分销商及其队伍在市场渠道开发的过程中也会重点推销你的产品，一举两得。

　　分销商的管理对于自己的下游渠道管理，经销商可以将渠道进行详细的划分。比如自己所覆盖区域有30个乡镇，你可以划分为5个小区域，每个小区域共由6个二批渠道分销商组成，每次参加订货会之后，你就可以直接将产品分解到每个二批渠道分销商团队中，然后制定相应的销售奖励政策，通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励，以**分销商的积极性。这样划分的好处还在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别二批渠道分销商为完成任务拿返利而窜货的发生。

　　总之，渠道的建设与经营是个永远无法取代的营销话题。没有强势渠道，经销商则无法突破局限，只有定位好渠道拥有强势渠道，发挥渠道的优越性，你才能破立而出，走向成功！