１一定要对客户的需求有一个完整的了解
实际上，没有一家公司的产品能够完全满足每个客户的需求，所以客户购买产品的时候，往往会出现这种情况：Ａ公司的产品可以满足他一种需求，Ｂ公司的产品可以满足他另一种需求。如果你不知道客户的需求中哪一种对他最重要，就不能**地引导客户选择你的产品，所以一定要对客户的需求有一个完整的了解。
２客户为什么会产生这种需求
营销人员不仅要知道客户的需求都有哪些，而且要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。如果把客户的需求作为一种冰山模型来看，那么客户表面上表达的需求是冰山的表面，而它下面更大的部分是看不到的。如果你不主动去挖掘，你就不知道客户为什么会产生这种需求，他的驱动力在哪里，因此你一定要想尽办法挖掘客户的驱动力。
３哪一种需求对客户是最重要
那么，哪一种需求对客户是最重要的呢？我们一定先要分清楚介绍与推荐产品的区别。介绍产品是以产品为交流中心，突出产品如何的好，如何的先进；推荐产品是指在交流谈话中了解客户，先去了解客户的潜在的需求，然后逐步去引导客户，让客户去表达一种明确的需求，然后再去介绍产品，这样客户接受的可能性就会非常大,因为客户觉得这个产品对自己最有帮助。所以，要根据客户的需求来进行产品的介绍，提供个性化的服务。
