营销，别忘了对方身份！

   身份比利益更重要

　　人有时间并不是受利益驱动的。比如，人人都知道抽烟有害健康，但能戒烟的人却很少，如果你仅仅用肺气肿、肺癌来吓唬年轻抽烟者，是没有用的，在雄性荷尔蒙怂恿下，越是危险他越要干！因为抽烟者要达成的是冒险、勇猛的形象，很多年轻的抽烟者并不是因为烟瘾，而是因为扮酷。所以万宝路豪迈的牛仔形象，不知道把多少青少年导入歧途。

　　所以戒烟广告，要从打击抽烟者的自尊入手，要想法设法让他看到自己的抽烟的形象一点也不帅，而是很糟糕。才能真正扭转他们戒烟的念头，否则仅仅靠围堵、禁烟，不但不能帮助他们戒烟，反而更撩拨他们抽烟的冲动。

　　先关注身份！再关注产品
      你的产品名称或者功能里有对人身份的否定，尽管你不是故意的，但消费者是怀疑的，因为消费者永远对自己最感兴趣，当你提到不当的问题时，他会认为你是有所指的，你在讽刺他，或者他也知道"不知者不为罪",但总会激起他的不悦。
   "成功人士的选择"

　　这种话就不要说了，因为没有人知道自己是否成功，没准儿疯子会认为自己很成功，而李嘉诚可能认为自己并不是很成功，成功只是个心理感受问题，若用这个"高帽子"扣杀消费者，只怕消费者躲得更快，没有几个人敢戴这样的高帽子。

"对号入座"营销解读

　　不要站在消费者角度看商品，

　　而是要帮助消费者鉴别自己，鉴别他或她的身份、状态、情景、行为，因为人们并不总是能直接地看到自己，人们需要一个镜子来判别自己，而企业要做的就是适时出现的镜子，

 传统的营销（右半部分），关注的焦点是产品，商家的努力方向是和消费者就某商品"达成一致的认知",当商家所认同的商品价值跟消费者搭成一致时，消费者就可能达成购买，这就是菲利普。科特勒所赞赏的对营销的定义："价值的传递".很精确很简明，但这是一个不完整的营销概念，充其量也只能完成我们所说的"入座"问题。