营销视角

从处理窜货事件,看你是在做销售还是做营销?

2011/10/27 来源:互联网 阅读:13195次

    现在的渠道管理,串货斗价应该是最头疼的问题之一了。从你对串货斗价的管理方式,你就可以判断你是在销售还是在营销。串货斗价大体上可以分为三种:

    **种称为自然型:重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营,想形成局部垄断,临近地区自然会被利益驱使,有货流入。销售导向的企业处理这样的问题,总是先去找串货的一方讲理,再去安抚被串的一方,维护自己的**。营销导向的企业,处理这样的问题就是:各打三十大板,串货的该打,被串的更该打。

    第二重称为严重型:既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的,却总是故意要到别处去捣捣乱,反正是别人的地盘,能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的问题,因为合同上有言在先,不是按合同执行处罚,就是把双方约到一起,让一方想令一方道歉,达成谅解。营销导向的企业,这时候是必须跳起来的,啥也别说,叫被串的把所有过来的货全部高价买回,然后去找串货的,费用你全出。

    第三种称为斗气型:重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好,我就是看不顺眼,搞少量同样的东西摆在家里,价格标的低低的,逢人就说:“你看他多黑心,赚了你们多少冤枉钱!”别人要买他又说:“这东西差的很,白送给我都不要,我给你介绍点好的!”销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的,强行收回,你不给我就挑你最赚钱的品种斗你,你不服气,就跟我斗斗看。

    这些只是粗糙的表面现象,但足以显示销售和营销的逻辑区别;销售者面对串货斗价总是很紧张;但营销者面对串货斗价总是很强硬;销售者总是先讲道理――说好了再做,营销者总是先行动――做完了再说;销售者紧张是因为有理虽然可以走遍天下,但却经常碰壁;销售者强硬,是因为对自己的布局充满信心,对方即使自己认为有理,也已经是寸步难行。

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