业内专家热论动保企业经营模式变革与发展

由中国兽药114网、中国畜牧学习网和普睿姆商学院共同主办的“第二届中国动保企业高峰论坛”于2010年4月9~10日在郑州召开。此次论坛的主题为动保企业经营模式变革与发展战略。其间，中国动保协会副理事长蔡尔问、辅音国际训练机构首席顾问官赵明、资深营销实战管理专家戈军珍等分别就兽药营销市场的状况、动保行业经营模式及新形势下动保企业营销模式的变革与发展等作了详细的阐述。

“当前兽药经营的艰难，兽药营销市场竞争的残酷、法规监管力度的强势，创新产品和适应市场产品的乏力，造成了整个行业的形势严峻，”蔡尔问开门见山、一针见血地指出了当前动保企业所面临的处境，但他话锋一转，又对动保行业的前景持非常乐观的态度，“兽药产业十分活跃，行业发展势头很猛，旁观者很看好这个行业，投资者大有人在。大医药兼并的激烈程度，仅次于石化、银行，居第三位。”这些资本的介入无疑会给动保行业兼并重组和实现跨越式发展注入了新的生机和活力。在他看来，2010年应是动保行业的分水岭。未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数量必将减少，兽药行业市场格局定会发生重大变化。

毋庸讳言，由于我国的兽药行业起步比较晚，目前还存在着许多不尽如人意的地方。对此，赵明作了归纳和描述：企业多，参差不齐；产品多，鱼龙混杂；治标多，治本少；组方多，研发少；功能多，疗效少；会议多，服务少；包装花哨的多，质量过硬的少；策略无常的多，战略清晰的少。

有专家指出，我们今天正面临着行业规范与发展的重要变革时期，随着兽药GMP和兽药GSP管理制度的相继出台和实施，标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度不断完善，养殖企业对兽药的选购更加挑剔，今后以防治、保健、促增长、低残留、**的用药要求将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间进一步缩小，将被逐渐挤出市场。因此，作为兽药生产企业，必须牢固树立科技创新意识，要充分利用各方资源，将兽药产品研发与兽药在养殖环节的适用性和科学性紧密结合起来，生产出既符合国家要求又适应市场需求的优质高效产品。而要生产适销对路的兽药产品，就必须要跟随着养殖结构的变化而变化。这就要求对今后动保行业发展趋势有一个清晰的判断。赵明认为，今后的兽药企业应朝着以下几个产品研发渠道去努力：一是随着规模化养殖场的发展，无论从意识还是封闭防疫需求，消毒剂的需求空间巨大；二是饲料药物添加剂的使用将逐步受限，养殖场药物预混剂是发展主流；三是水质污染无法遏制，净水剂的发展空间巨大；四是环境污染以及效益驱动下的刺激生长等导致的应激逐渐增强，抗应激产品前景广阔；五是免疫应答能力低下引起免疫抑制或免疫失败使得生产效率下降，提升免疫能力成为当前**难题。

赵明对目前中小动保企业所面临的困境也作了认真的剖析：“产品研发的瓶颈无法**突破，而且经销网络开始分化，中大型甚至区域性垄断型经销商的出现必将趋于品牌企业，三五年内将迎来经销商大发展的机遇。同时，经销商大量淘沙，销量比一般企业还要大，而小型经销商将无法立足。经销商企业化经营思路基本成型，有实力经销商必将选择更高的产品附加值。仍然以暴利思路经营的经销商必将被养殖户抛弃。”

近年来，“厂商联盟、合作共赢”成为业内的共识，而就经销商与兽药厂家如何处理好相互之间的关系和利益分配等，赵明发表了自己独到的见解，即“四平四中”：经销商要成为厂家的资金平台、网络平台、物流平台和信息平台。而厂家要成为经销商的研发中心、制造中心、训练中心和传播中心。他认为未来经销商的角色必是企业的战略合作伙伴、具有投资者性质的经济实体、企业的终端办事机构——综合服务的延伸和终端客户的观念引导者。

在论坛会上，戈军珍首先阐述了不同时代的企业经营观念变革，并认真剖析了兽药企业营销创新的途径，同时他对目前正在极力推行的兽药顾问式营销模式分别从理论依据、战略模式和战术模式方面作了比较详尽的阐述。本刊将对戈军珍的讲座录音进行整理并在近期刊登，敬请关注。