说赢客户不是赢，争辩不是个好办法

   得到这个“是”字的反应，本来是个极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。在大多数时候，人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是，争辩的结果是，任凭你争得面红耳赤，往往只会激怒对方，却不能说服他。

    事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩。

    林肯无疑是此道高手，他往往能很轻易地说服对手。他的办法是：“在我们开始辩论的时候，首先要找出一个双方赞成的共同立场，这就是获得胜利**的方法。”

    还有一个推销员爱力逊的故事：

    在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是也没有什么结果。

    经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。

    发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

    我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”

    那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”

    很显然。他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。

    我知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。

    我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他的**个“是”字。

    我又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”

    他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

    我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

    他想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”

    我说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”

    他还是说“是”。

    我向他作这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”

    他接受了这个建议，说：“我想你说得对。

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  我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。

    爱力逊费了几年的时间，一直进展不大，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，那才是一套成功的办法。