对消费者心理洞察的电商营销思维

　　对于电商甚至是很多传统企业来说，促销就像是空气和水一样是平台和产品经营不可或缺的部分。我们正处于一个“无促销，不网购”的时代，各大电商随时都在开展多种形式的促销战和价格战，真可谓“小促天天不断、大促隔三差五”，2014年的电子商务行业，就在这样促销和“互相厮杀”中不断壮大。

　　电商企业的促销理由多种多样，节日牌、店庆牌层出不群;促销形式五花八门，但基本上都是直降、打折、满减、团贩、秒杀、满赠、送券等形式;从促销上看力度越来越大，借助传统媒体集中宣传和微信等社会化媒体的病毒传播，经常能够成为网络上的热点甚至是万人空巷的焦点。

　　电商行业的常态化促销和炒作，正是基于对于移动互联群体的深刻洞察。据《贝恩·中国电子商务市场研究报告》 显示，中国的消费者具有四大突出的特点。首先是三心二意，中国消费者喜欢收藏多个商家和店铺，选择不同的品牌，随着电商的发展他们很快的适应了网上购物，并迅速增加了网购的支出，但是对于品牌却严重缺乏忠诚度;其次中国的消费者都是淘便宜的高手，他们十分热衷于参加促销活动，价格是吸引中国购物者的首要因素，购物者喜欢搜索和比较不同网站的报价;再次，中国消费者是“智能手机”症候群，智能手机在一二线城市的普及率超过50%;最后，“找附近”成为消费者的习惯，中国的消费者习惯于每到一处都找附近的优惠商铺，以大众点评网为代表的，基于LBS位置服务的应用深受消费者喜爱。

　　基于对中国消费者的心理和行为洞察，中国的电商企业发展如火如荼，财经作家高承远总结电子商务企业成功促销的核心要素，主要包括以下四点：

　　首先，促销产品具有广泛的需求：天猫全品类促销，但重点为需求广泛癿朋装，不乏新款。京东和易购主要做百货促销，但重点为电器电子数码产品，很多为畅销型产品 。其次，促销的名称主题简单粗暴：如天猫双11的名称为“双11贩物狂欢节”，主题为“双11来了”，而京东618则用“十年店庆月”的名称以及“京东618 疯抢红6月”简单粗暴的主题。第三，从传播诉求上体现利益**化。如天猫双11强调“全场五折，全国包邮，仅此一天”;最后在活动宣传上，多采用集中宣传的模式，在活动前半个月开始集中宣传，在资源上更多在活动开始前投入传播资源进行预热，而促销正式开始之后则以营销资源的投入为主。

　　所谓的电商思维，其实总结起来就是活动品牌化、营销简单化、传播娱乐化。活动品牌化，即跳出“促销思维”，以“品牌思维”做营销，在整个网络购物促销中，突出差异化，打造中国差异化的活动品牌。而营销简单化，则要求企业更加互联网化的传播，提升活动的参与感、关注度和体验感。所谓传播的娱乐化则是要求传播诉求更加直接突出，增加娱乐和互动性，促进二次传播。

　　兵法说，知己知彼百战百胜，过去这个“彼”更多的指的是竞争对手，在移动互联网时代的今天，作为电商企业，当然要关注竞争对手，但是更重要的，是懂得消费者的心和行。