兽药企业的管理适合经销商吗

　　关注商家群体一直是兽药营销网和兽药市场指南在做的工作，在我们与不同的商家接触的过程中，发现他们提到最多的是厂商关系问题，其中抱怨多于理解。

　　到底是谁帮了谁？

　　在与很多兽药企业的掌门人沟通时，很多人喜欢说：“我们的很多经销商都是通过和我们合作得到了发展，从以前的夫妻店发展到现在的规模，都是与我们企业的支持离不开的，现在他销售规模以及在当地的影响力非常大，这都是我们产品带来的影响啊！所以说他们发展离不开我们的管理啊！”

　　那么这个问题经销商是怎么认为的呢？“和他们合作这么多年是没错，在这些年的合作中也得到了不少的支持，也挣到了一些钱，但是这些钱是厂家送给我的吗？不是啊，是我自己的努力赚来的。要不是我这些年来用心的经营厂家的产品，他们能有这么好的销量吗？管理，也要看是怎么管的。”

　　其实，从这个问题来看，厂家和经销商之间的矛盾在于对于“管理”的定位和理解。厂家的理解是：管理是上对下，一个层级对另一个层级的地位划分，是要求被管理者服从于管理者的命令、指挥与要求。经销商理解的是：我们是平级的，管理也是一种对问题、对困难的解决模式，我遇到困难时你的管理在哪？

　　鉴于此，编者认为是不是可以从另外一个角度来看待经销商的管理问题：

　　厂家对于兽药经销商进行管理时，更多的应该倾向于“管经销商自身所无法解决的问题！”

　　作为目前兽药行业的众多经销商，其外部的生存环境较之以前已经发生了翻天覆地的变化：产品过剩、品牌过剩、竞争日趋积累……这些问题中，很多已经超出了经销商自身的能力范畴，但是这些问题再拖下去，对经销商自身的赢利与发展，以及对厂商的合作都会产生较大的影响。那么，作为厂家，能不能在这方面帮帮经销商呢？帮助经销商解决那些经销商自身所无法解决的问题，这不仅帮了经销商的忙，同时也帮了厂家自己的忙，因为这会从根本上巩固厂商关系。

　　通过与众多兽药经销商的联系了解到，经销商希望的也正是这样一种被管理状态，一种交换式的合作关系。