怎样站在客户的角度考虑问题

　　【雨落鱼池的一次销售真实案例】

　　“雨落鱼池”是张小编的一位在线网友，目前他遇到一位犹豫不决型的客户（这是每个业务人员都经常遇到的情况），商谈过程中，对方久久下不了决心。与客户沟通经常被无情地拒绝。“对不起，我们公司暂时没有这方面的需要，以后有机会的话再联系你。”显然，客户是在敷衍他。“雨落鱼池”在数次遭到这位客户的拒绝之后，心情很低落，他想要放弃这个客户。但是又对于自己前期所做的工作感到有些可惜。想问问自己都低应该怎样处理这件事情。于是就有了今天的这篇文章。

　　“雨落鱼池”对这个客户进行详细的的调查。通过“雨落鱼池”的调查和分析得知，客户对自己所销售的产品的需求很大。而且还了解到，这位客户与他们的长期合作伙伴（另外一家兽药生产企业）目前的关系非常紧张。但是，由于这家兽药生产企业的产品无论从质量上还是价格上都占有一定的优势，所以客户又舍不得放弃，而且最近又很多家兽药企业的业务员也同时联系了此客户。

　　了解到这些信息之后，“雨落鱼池”考虑怎样能让客户想先自己的产品是**的。

　　首先必须站在客户的解读，设身处地地为客户的利益着想，帮助对方做出正确抉择，提供给他们**的解决方案。在对客户、竞争对手等诸多方面有了进一步的了解，“雨落鱼池”再次去拜访这位客户，展开了新一轮的谈判。简单过程如下：

　　“雨落鱼池”：“我今天过来其实只是确定一下，对于我们上次的问题您还有什么顾虑。

　　客户：“我们一直有固定的供应商，所以短期内我们不可能在寻求新的合作伙伴了。”

　　“雨落鱼池”：“您过去是一直与XX公司合作吗?”

　　客户：“是的。”

　　“雨落鱼池”：“您对他们产品的质量与服务的水平有什么看法啊？”

　　客户：“他们的产品直质量还是非常可靠的，只是……”

　　“雨落鱼池”：“您是在担忧我们的产品质量问题？”

　　客户：“不不，我更重视后期服务。”

　　“雨落鱼池”：“如果我是一位客户会跟您的想法一样，现在是个服务制胜的时代，但那靠产品已经无法在市场上立足……”

　　“雨落鱼池”用自己的想法，获得客户的肯定之后，并及时地做出明确答复，否则，这一切都会成为泡影。

　　“雨落鱼池”的事例警示每一个销售人员，要想取得客户信任和认可，必须学会从客户的角度考虑问题，站在客户的角度去做事。例子中的这位销售人员在遭到拒绝之后，马上改变了原先的退下策略，主动去接近客户，了解客户，从客户的需求出发，提出了自己的主张和意见，最终打动了客户，赢得签单。

　　作为一个销售人员，如何做才能更好地想客户所想，站在客户的角度做事呢？

　　1.角色互换，把自己定位为一个客户

　　每个人都充当着多种角色，你是一个业务员，但是当你有购买需求的时候也是客户。因此，在做业务的过程中，销售人员把自己当成是一位客户，站在客户的角度，去感受客户所想所感。这样，就很容易与客户当时的心理产生共鸣，从而可以拉近你与客户的心理距离，一旦与顾客的心贴近了，谈判起来就容易多了。

　　2.做好调研工作，从多方面搜集客户信息

　　在与客户展开推销之前，一定要事先搜集顾客的详细资料，只有掌握了客户的更多信息后，才能制定出更详细规划。为什么有的业务员能在瞬间抓住客户的心。就是因为他们做的准备工作比较充分，与客户见面就说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”这时业务员就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议，协助客户做最终的决定。或者，你将客户的所需的资料方在他们面前，直接告诉客户：“先生，如果我是你，我会这样做的。”

　　3.分析客户需求，把握客户深层心理

　　客户对产品的怀疑，很多时候，不是业务员的解说水平问题，更不是产品的质量问题。所以，如果业务员坚信自己的产品的话，就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上。只要你把客户的心理困扰解除了，推销也就变得顺利成章。

　　站在客户的立场，想客户所想，做客户所做，设身处地为客户着想。其实，这也是销售工作中一个重要的原则。然而，很多业务员却无法做到这一点，或者自以为时刻在为客户着想，实则不是。比如，总有不少业务员对客户说：“我会尽量站在你的角度来做这件事情……”可是，殊不知做得远远不够，当客户真的需要一些帮助的时候，却会以**理由来推辞。当客户提出意见时，销售人员有责任，有义务去给他们**的建议。千万不要害怕暴漏很多问题，害怕客户拒绝而隐藏很多问题，否则，反而会害了自己。主动帮助客户提出问题，才能确保客户利益和自身利益的**化。