兽药市场开发管理中需要注意的问题

　　在市场销售管理工作中，笔者认为需要注意的就是应收账款的管理，尽量避免呆死帐问题的出现，对此笔者提出以下几个层面的观点。

　　销售人员要对自己的客户建立明确的账务管理制度。其实，企业不赊欠，是对销售人员的**保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。除此之外，要巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境；对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾；对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货；销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而来规避资金上的差距。

　　程炎明：（福建奥姆龙动物药业有限公司）

　　总结在市场开发与销售管理中的经验，笔者将阐述两个方面的内容，一是基层业务人员如何开发市场；二是谈谈笔者对销售人员在客户服务中应注意的问题。

　　作为基层业务员在开展过程中，明确目标，要知道自己的工作如何开展。

　　1.销售目标的建立。包括月份，季度，年度目标的制定和执行。

　　2.客户的管理。按计划和要求拜访客户并填写客户资料及拜访记录，按公司要求进行经销商的分级管理，按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系。

　　3.市场开拓。收集并反馈市场信息，并及时反馈公司，作为调整促销政策、制定战略的依据，并协助市场部进行市场调研，了解终端市场，发掘潜在客户，开拓市场。

　　4.会议和促销活动。执行会议和促销活动，按流程完成会议和促销，确保工作的开展。

　　5.技术服务。提出技术服务需求，并协助技术服务部做好经销商及终端客户的技术服务，按要求参与技术推广会与技术服务交流会、技术服务培训、经销商会议等。

　　6.和公司之间沟通的及时性。

　　针对服务性营销，目前真个行业都在提，但有几个厂家能做到的，很多兽药厂家一个人做一个省，那样服务能到位吗？综合服务过程，我总结存在的几个问题。

　　1.兽药销售人员技术水平参差不齐。从事兽药行业的门槛不高，导致很多非专业人员从事这个行业的销售，哪怕是学习畜牧兽医这个专业的人员，从学校出来也没有实际的操作经验，对猪场发生的问题很赤手，所以，在奥姆龙招聘的时候，以技术服务型的销售人员为重点。

　　2.技术服务的时效性差。很多公司才一个技术服务经理，专门负责公司讲课、培训，一旦猪场发生问题，基本上是遥控指挥，没有时间到猪场了解实际情况，开出来的处方往往效果甚微。为解决这样的问题，一是业务人员通过公司的培训指导后，能够**时间去解决。二是，每省设立一名专业的技术人员，弥补业务人员不能解决问题，并在最短的时间内能赶到现场，达到及时服务的目的。

　　3.技术服务的创新。很多公司谈起服务，无非就是给猪治病，停留在传统的思想观念，技术讲座已经成为技术服务不可稀缺的一部分。有很多专家，一张课件能讲几年，能讲全国，仔细想想，不了解客户的需求，不了解南北养殖防疫差异，能让客户接受吗？而现在，以产品推广为主的技术讲座已经得不到养殖户的认可，而小型的座谈会、猪场面对面指导、每月主办的猪苑学院培训班等已经得到养殖户的认可。所以，服务的创新还有待各兽药厂家去思考。