你的渠道需要这四专型代理商

　　“四专”主要是指“专人、专业、专心、专有资金”。

　　专人：运营（或物流）中心内部的职业经理人只能专一做其代理的品牌，其精力不能涉足代理商代理的其他品牌；

　　“专人”是为了保障代理商能够集中人力专门于代理的品牌。这样短期内可以把代理的品牌操作成功，说白了，在队伍的构建上，代理商实行类事业部制，不同的队伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作为一个单独的利润中心。而经销商一个队伍操作多个品牌的话，容易顾此失彼，往往被利益驱动，专注于短期内有钱挣，市场推广阻力小的品牌。

　　专业：代理商的操盘手或者代理商本人必须是在该行业沉淀多年，并经过企业考察与论证，完全能能满足专业化程度的要求；

　　专业，是为了保障经销商的操盘手（或其本人）与队伍能够胜任岗位的要求。对于经销商的操盘手或本人而言，一般都是行业内有多年的从业经验的。

　　专心：以上两点花点心思考察，大多不难理解，也比较容易执行。但专心与否，全在于内心，如何评估呢？笔者也曾经为此大费踌躇。后来的大彻大悟，源于自己的一次真实经历。这个经历告诉我，“人为财死”，只有“挣钱”才能专心，否则，全是空话。那么，什么是“挣钱”呢？因为每个人对“挣钱”的具体目标不一样。这里，笔者引入“驱动指数”概念。所谓“驱动指数”是指每个人做某件事情心中的预期收入与实际收入之间的比较值。人与人之间“驱动指数”的差别是十分巨大的。有人千万收入嫌少，有人十万收入嫌多。当实际收入大于或等于预期收入时，驱动指数是正向的，我们可称为**驱动力。正数越大，说明驱动力越强，做某事“越专心”。反之，如果是负数，则说明驱动力不足，负数越大，说明驱动对象越消极，驱动效果越差，越“不专心”。用驱动指数来解释行业运营中心失败的根源，则简单明了，以照明行业为例，学雷士的二三线品牌的物流商之所以多以失败而告终，有相当一部分原因是驱动力不足，驱动指数为负数。“食之无味，弃之可异”是他们经营某品牌的普遍心态。为什么会驱动力不足呢？笔者为此做过一个个案统计。发现这些所谓的运营中心普遍年净利润均在20-50万之间，以职业经理人的眼光来看，并不算太少。但问题就在这里，这些所谓的运营中心（或物流）均是在行业沉淀多年的老鸟，大多都经历过“轻松挣钱，简单做事”的行业成长高峰期。因此，近几年，投入大量的人力物力财力去挣个20-50万，对他们而言，驱动力严重不足。因此，对代理的品牌不冷不热得过且过成为他们的普遍心态。

　　专心，是为了保障经销商全力以赴的做事。是四专型要求中最关键最不可或缺的要素。笔者之所以力荐（或认可）由企业的资深经理人去做物流商，很大程度上是因为他们较专心，而专心，才能全力以赴的做事。

　　专资：运营中心代理的品牌营运收入，不能与其他品牌相互挪用，保障代理品牌资金的**运转。

　　专资，是为了保障独立的事业部（哪怕是虚拟的）钱为专款专用。