八步建立客户的痛苦链

2011/12/1 来源：互联网阅读：12290次

建立痛苦链不是件容易的事情，需要两个基本的前提：一是了解客户所在行业，只有这样你才能知道可能有什么“问题”;二是认真调研每个角色的痛苦，只有这样你才能建立链接。基本做法如下：

　　1.确定一个职务头衔，作为机会的切入点。比如，找到一个采购经理，从他开始进行痛苦链的建立;

　　2.列出该职务头衔面临的一个首要问题。就是指他最关心，最紧迫、最想解决的问题，越大越好;

　　3.记录下引起问题的原因或者叫解决问题的障碍。当然这些障碍是你的产品和方案能够解决的，解决不了就别瞎折腾，否则引火烧身;

　　4.确保该问题是导致更高层次的另一个问题的原因。比如采购经理**的问题是价格压不下来，导致的高层问题就是采购成本日益增加，利润逐渐被侵蚀;

5.想一想“由这个原因引起的后果是什么”，答案就是，另一个关键人员面临的问题;

　　6.想一想“谁应该对这个问题负责”，答案就是，另一个关键人员的职务头衔;

　　7.重复第四步到第六步，把痛苦链引向另一个关键人员，逐渐把框架建立起来;

　　8.根据问题的因果联系将这些关键人士链接起来。