年底促销方案应注意的几点

注重可执行性
企业中销售部和市场部往往很难相处，常常会为一个礼品促销方案的执行结果互相指责。销售部的人会说市场部的方案是闭门造车，市场部的人会埋怨销售部执行不到位。为什么会出现这种现象呢？
其原因大致有以下几个方面：一是礼品促销活动承载了太多职能；二是礼品促销方案没有考虑到市场的实际情况；三是执行环节过于繁杂；四是礼品促销方案本身不完善，如细节考虑不到位；五是企业的资源配置跟不上；六是执行团队抓不到礼品促销方案的关键；七是损害了执行团队的利益，使执行团队产生抵触情绪；八是礼品促销方案的制定者不对礼品促销方案的结果负责。

礼品促销方案的内容

一份完整的礼品促销方案至少应该包括以下几个方面的内容。

礼品促销目的
即为什么要做这次礼品促销。供应商的业务员在销售受阻时，**想到的就是向**要求提供销售支持，礼品促销就是销售支持的一种手段。其实礼品促销的目的不仅仅是为了**销量，还有如提升终端表现、**库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做礼品促销，我们也要做礼品促销；有时为了讨好采购，我们也要做礼品促销。需要注意的是，每一次礼品促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影响礼品促销效果。

礼品促销对象
即选择对谁去做礼品促销。可以是针对零售商，如可以做联合礼品促销、买赠活动等；也可以针对购买者，如在包装内放刮刮卡等；还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。礼品促销资源是有限的，所以礼品促销资源的投入要集中，否则达不到效果。

礼品促销主题
即在面对消费者时，为礼品促销活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实意图以及降价、变相降价带来的负面影响，如以节庆贺礼、新品上市为名**降价礼品促销的负面影响。赋予礼品促销活动一个合适的主题对吸引消费者有很大作用。礼品促销主题有点儿像散文的“神”，有了主题，就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一起来；没有了主题，整个礼品促销活动就会“魂飞魄散”。

礼品促销产品
即用哪些产品来做礼品促销。可以是新品、销得**的产品、销得最差的产品、知名度**的产品、企业主推产品、直接针对竞品的策略性产品等，这与礼品促销目的直接挂钩。例如，要做销量，用销得**的产品来做活动最**果；要打击竞品，用策略性产品**；要加强与消费者的沟通，用企业主推产品**；等等。

礼品促销时间
即什么时间开始进行礼品促销，要进行多长时间。一个档期若跨两个周末可能平均日销量会比只跨一个周末的要高。与商超合作的买赠、特卖等礼品促销活动，在礼品促销协议中要明确限时限量，否则一旦在礼品促销期间出现赠品、特价产品供货不足，就会面临被罚款、清场的危险。礼品促销时间首先考虑节假日，还有企业的整体推广计划以及竞争对手礼品促销活动的周期，掌握**礼品促销时间，从而**借势和造势。

礼品促销地点
要选择人流量大、门店形象好、地理位置好的商超，并且要选择对该产品较重视、有较强合作意愿以及愿意配合供应商进行礼品促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。此外，是在商超店内还是店外进行礼品促销、让哪几个商超门店联动礼品促销等，这些都是需要选择的。

礼品促销形式
主要是解决礼品促销优惠形式、执行方式以及礼品促销参与条件的问题。可采用的形式有：买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等，每种形式都能做出很多创新的活动，而且**形式可以在一个活动中组合使用。礼品促销形式有创意可以吸引消费者更多地参与，但是执行起来会很麻烦。对于大多数中小企业而言，更适合选择一两种常规性的、便于执行和复制的礼品促销活动。下面来分析一下几种常见的礼品促销形式。

礼品促销物料
即礼品促销活动需要哪些助销品、赠品、宣传品等。如特殊陈列形式、特定礼品促销活动需要的道具、**助销用品、**地面宣传用品、礼品、赠品等，这些东西一样都不能少。

礼品促销宣传
即在礼品促销前、礼品促销中甚至礼品促销后的宣传方案及活动告知。没有这个环节，就没有人气，就得不到目标群体的关注。

礼品促销预算
即计算整个礼品促销活动需要的费用。首先是对销量进行预测，基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。做预算大体有两种方法：一种是正推法，即以礼品促销活动为中心计算要花多少钱；另一种是逆推法，即准备用多少钱做活动。

礼品促销准备
良好的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成的时间，避免因为某项工作出现疏漏而影响整体进程。