您对客户的把握程度有多高？

　我们发现每个业务员的业绩参差不齐，除了技术能力、业务开拓能力有差异外，很重要的区别还有客户维护能力，特别是对客户的把握程度。
　　客户虽然没有高低贵贱之分，但根据其实力与忠诚度，还是有差异的，我们分为核心客户、重点客户、补充性客户。一般业绩好的业务员，对客户把握都比较好，尤其对核心客户，更是相对到位。如：对核心客户的拜访数量，服务程度，资源支持等，都是有所倾斜。

　　但有一个问题一定不能忽视：关注客户处的风吹草动！不能认为和客户感情**，就可大意，因为市场竞争与诱惑无处不在，经销商经营以利字当头，一旦竞争对手逐渐和客户培养起感情，先进入一个产品试试，如果使用效果可以，那么很可能会引起一系列产品的渗透，因此，对客户的把握是业务员的一门重要工作。

　　如何看待与竞争对手的关系？尽量和平共处。因为：

　　客户的销售容量一定，如果想扩大自己产品的占比，要么帮客户开发新市场、新二级点、或者大的养殖公司，增加客户的总市场容量；要么和客户搞好关系，**自己的产品销量，这里面学问也不少，其中一点就是如何与竞争对手相处？

　　如果竞争对手还没打进来，我们可以联合阻击，影响客户；

　　如果已经新打进来，**让其处于补充性角色；

　　如果很不幸，自己的产品处于补充性地位，那就要想办法增加影响力，借助疫情事故、借助其他公司产品质量问题或者断货等，或者与竞争产品捆绑销售，来增加自己产品的销售额。比如：如果竞争对手一个产品**，我们可以将自己的产品与之结合，整理到一个方案中推广，傍大款走量。

　　总之，在这场竞争的动态平衡中，风平浪静的时候，我们是很难有机会改变地位的，**要抓住客户处发生的一切危机事件，我们才可能有机会打破原来的秩序，建立起新的竞争秩序